LAV BADEN-WÜRTTEMBERG E.V.
Warum einen Apothekenvermittler beauftragen?
Nachfolgersuche leicht gemacht
Laut ABDA-Mitteilung vom 28.01.2020 gab es Ende 2019 noch 19.075 Apotheken. Die Zahl ist im Jahr 2019 um 348 Apotheken gesunken. Ein Rückgang, wie er noch in keinem bisherigen Jahreszeitraum zu verzeichnen war. Warum also in solchen Zeiten einen Apothekenvermittler für den Verkauf der Apotheke beauftragen? Wenn doch die Zahl der Apotheken seit Jahren kontinuierlich sinkt und insbesondere 2019 so drastisch gefallen ist!
Kann – ja muss die Frage nicht völlig anders gestellt werden? Wenn nicht in solchen Zeiten einen Apothekenvermittler beauftragen, wann denn dann? Derzeit besteht die Herausforderung bei einer Vielzahl der zum Verkauf stehenden Apotheken leider darin, überhaupt einen Nachfolger zu finden. Die Ursachen hierfür erläutern wir in diesem Artikel.
Was sind die Erwartungen an einen Apothekenvermittler?
Apothekeninhaber wünschen oftmals eine Empfehlung, welcher Kaufpreis aktuell am Markt für ihre Apotheke erzielbar ist. Darüber hinaus ist der Wunsch vorhanden, dass der Verkauf der Apotheke diskret und möglichst „reibungslos“, also ohne große Anstrengungen und Aufwand für den Abgeber umgesetzt wird.
Aktuelle Marktgegebenheiten:
Entwicklung der Kaufpreise für Apotheken seit 2004
Vor dem Inkrafttreten des GKV-Modernisierungsgesetzes zum 01.01.2004 durfte ein Apotheker nur eine Apotheke besitzen. Seit 2004 ist es möglich, Inhaber von vier Apotheken zu sein. Diese Regelung führte zunächst zu einer verstärkten Nachfrage und damit einhergehend zu höheren Apothekenwerten. Es galt damals als „chic“, eine oder mehrere Filialen zu haben. Die neuen Filialisten mussten jedoch erkennen, dass nicht jede Filiale auch ein positives Betriebsergebnis abwirft. Als jedoch erkannt wurde, dass manche Filiale nur „rote Zahlen“ liefert, sind Nachfrage und damit auch Apothekenwerte seit dem Jahr 2008 stetig gesunken.
Vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt
Aufgrund dieser Entwicklung hat der Apothekenmarkt in den letzten 15 Jahren einen starken Wandel von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt erlebt. Während im Jahr 2010 für eine Apotheke mit einem Nettoumsatz in Höhe von 1,3 Mio. Euro relativ problemlos ein Käufer gefunden werden konnte, gilt dies heute mitunter selbst für eine Apotheke mit einem Nettoumsatz von 1,6 oder auch 2,0 Mio. Euro so nicht mehr. Uns ist selbstverständlich bewusst, allein die Höhe des Nettoumsatzes sagt oftmals über die Wirtschaftlichkeit einer Apotheke nichts aus. Auf Basis der aktuellen Marktsituation jedoch stellt sich für Apothekenverkäufer somit häufig die Frage: „Wie und wo finde ich überhaupt einen Nachfolger für meine Apotheke?“
Was empfiehlt ein Apothekenvermittler?
Der erste Schritt ist aus unserer Sicht, einen am Markt realistisch erzielbaren Kaufpreis zu ermitteln und sich nicht mit deutlich überhöhten oder auch zu niedrigen Vorstellungen auf die Suche nach einem Käufer zu begeben. Es besteht sonst die Gefahr, dass ernsthafte Kaufinteressenten – auf Verkaufsaktivitäten der Abgeber erst gar nicht reagieren. Die Gefahr ist dann groß, dass die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkauf der Apotheke deutlich fällt oder sogar unmöglich wird. Dies wäre dann der „Supergau“, der möglichst vermieden werden sollte.
Welche konkreten Schritte sollten in welcher Reihenfolge erfolgen?
Wichtig: Jede Apothekenvermittlung ist individuell zu betrachten. Es gibt zwar einen „roten Faden“ beim Apothekenverkauf, jedoch muss zunächst immer im Einzelfall geprüft werden, ob diese Vorgehensweise für das konkrete Objekt die richtige ist.
„Denn – Apotheke ist nicht gleich Apotheke!“
Die Empfehlung des Apothekenvermittlers bzgl. der jeweiligen Vorgehensweise bei der Suche nach einem Käufer muss in diesen drei Beispielen unterschiedlich sein.
Bei Beispiel 1 ist es wichtig, Kaufinteressenten zu finden, die zum einen risikoarm und vor allem bereit sind, ihre Zukunft auf dem Land zu verbringen. Deshalb muss in diesem Fall breit, also möglichst bundesweit nach geeigneten Personen gesucht und akquiriert werden, um die wenigen Interessenten zu finden, die ihr Geld auf dem Land verdienen wollen.
Bei Beispiel 2 dagegen besteht größte Wahrscheinlichkeit unter den unmittelbaren Nachbarn einen Käufer für die Apotheke zu finden. Kaum ein Existenzgründer oder auch ein Filialist wird bereit sein, eine Apotheke mit einem solch hohen Anteil an Sonderumsätzen zu übernehmen -insbesondere dann nicht – wenn im Verhältnis zum Nettoumsatz das Betriebsergebnis so gering (3,2%) ausfällt.
Im Beispiel 3 gilt es, jemanden zu finden, der keine Angst vor großen Zahlen hat. Dies gilt dann auch für den Kaufpreis, denn eine solche Apotheke ist für weniger als 2 Mio. Euro im Normalfall nicht zu bekommen. Weiterhin sind die Raumkosten bei solchen Apotheken normalerweise deutlich höher und auch die Personalkosten sind vergleichsweise hoch. Hinzu kommt noch, dass bei Apotheken dieser Art – aufgrund des hohen Personalbedarfs – Kündigungen von Mitarbeitern häufiger vorkommen und damit deutlich mehr Personal nachbesetzt werden muss, als dies in anderen Apotheken der Fall ist. Für eine Apotheke dieser Kategorie muss somit ein Käufer gefunden werden, der sehr viel Chancenerwartungen, aber auch sehr viel Risikobereitschaft mitbringt. Und damit ändert sich auch die Vorgehensweise bei der Suche nach den geeigneten Interessenten für diese Apotheke.
Welchen Mehrwert leistet ein Apothekenvermittler?
Empfehlung eines am Markt erzielbaren Kaufpreises
Für den Apothekenverkauf bietet es sich unbedingt an, die relevanten Unterlagen und Informationen des Apothekenstandortes in einem Exposé aufzubereiten. Im Rahmen der Exposé-Erstellung empfiehlt der Apothekenvermittler einen Kaufpreis für die Apotheke.
Breit angelegte Akquisition nach Kaufinteressenten
Ein Apothekenvermittler kann eine sehr hohe Anzahl an potenziellen Kaufinteressenten (Existenzgründer und Filialsuchende) akquirieren, ohne dass für die Marktteilnehmer zu erkennen ist, um welche Apotheke es sich beim dem Verkaufsobjekt konkret handelt.
Strengste Vertraulichkeit bei der Weitergabe von Informationen
Allein der Verkäufer entscheidet, welche Person der akquirierten Interessenten konkrete Informationen über die Apotheke erhalten darf. Gegenüber allen anderen Interessenten bleibt das Verkaufsvorhaben weiterhin unbekannt.
Menschen zusammenführen, die allein nicht zusammenfinden
Wesentlicher Vorteil eines Apothekenvermittlers ist es, Menschen zusammen zu führen, die alleine nicht zusammenfinden oder ohne entsprechende Unterstützung nicht zu einer Einigung kommen würden. Es menschelt allzu häufig, weshalb nicht allein die Suche nach einem potenziellen als vielmehr die enge Begleitung des Abgabe-/Übernahmeprozesses bis zur finalen Kaufvertragsunterschrift die eigentliche Herausforderung ist und viel Fingerspitzengefühl erfordert.
Mehr-Interessenten-Strategie, um schneller ans Ziel zu kommen
Durch gleichzeitig stattfindende – strukturierte Verhandlungen mit zwei oder drei Interessenten können langwierige und zähe Verhandlungen oft vermieden werden und es wird damit möglich, eine vergleichsweise schnelle Einigung zu erzielen.
Autor: Bernd Schubert, s.s.p. Die Apothekenvermittler.
Quelle: LAV BADEN-WÜRTTEMBERG E.V.
Ausgabe 4 / 2020
